Especialista em vendas Diego Maia ensina atrair atenção dos clientes

Em comemoração aos 78 anos da ACIF, mais de 600 associados participaram em setembro da palestra “Como Vender Mais e Melhor em Novos Tempos”, levada pelo palestrante Diego Maia a países da Europa, América Latina e Estados Unidos. Interagindo com o público e levantando os principais desafios do empresariado francano, o palestrante internacional contou com a participação dos presentes, além de apresentar práticas importantes como vendas, contratação, liderança, hábitos de consumo, disrupção do mercado e metaverso, por exemplo.

Antes da apresentação, realizada no Espaço Cedro em Franca, Diego falou com a equipe da ACIF em Revista. Dizendo ser “um cara de vendas”, o especialista deu um show de simpatia. “Contribuo com ideias e argumentos sobre vendas. Falo para empreendedores, empresários, pessoas que vivem de vendas, e englobo todo mundo, até porque acredito que nas empresas existem dois cargos: o de vendedor e o de ajudante de vendedor. O fato é que, quem paga o salário das pessoas é o cliente, é a venda, todo mundo ajuda a vender, mesmo que não faça uma venda direta dentro da empresa”, argumenta Diego Maia.

Na entrevista, ele fala sobre a diferença entre vender algo palpável e vender um serviço; sobre como as empresas podem vender mais aproveitando os canais disponíveis de venda e ainda dá dicas de como se destacar no mercado concorrido.

Aproveite a entrevista, pegue as dicas e, como ele próprio diz, “bora voar”.

ACIF em Revista – Após esse período de pandemia, como você define o momento em que estamos vivendo?

Diego Maia – Eu acredito que estejamos no epicentro do furacão, na transformação. Estamos no meio de uma transição. Nossa geração, está vivendo uma experiencia muito louca, de transformação dos costumes, das sociedades e da vida. Então desde o comportamento híbrido, tudo da nossa vida está dentro de uma nuvem, de um aparelho. Todos os setores da nossa vida estão hoje digitais. Isso muda muito, isso muda tudo na verdade. Temos hoje nas empresas pessoas que não aprenderam a viver no digital, tem empresa que agora está no Instagram, mas já estamos falando de empresas que estão no metaverso. Estamos falando de drone entregando pizza. Precisamos acompanhar essas transformações, entender que a pandemia acelerou de maneira inimaginável a transformação tecnológica, e as empresas e as pessoas precisam acordar para isso. E é essa bandeira que eu levanto, é preciso acompanhar essa transformação.

AR – Como vender serviço, algo que não é palpável?

Diego – É mais complexo que a venda do varejo, pois é a venda do que ‘não existe’, é a venda de uma promessa, é vender uma possibilidade de a transação acontecer.  Essencialmente existem três grandes categorias de negócios: a indústria, o comércio e o serviço. O serviço representa muito e vai desde a cabeleireira, a manicure até profissionais liberais como médicos e engenheiros. A essência da venda não muda, mas as nuances, precisam ser customizadas, quem vende serviço, vende uma promessa, e é diferente de quem vende um produto palpável.

AR – O que os empreendedores devem fazer para vender o serviço?

Diego – A estratégia precisa ser customizada para a realidade do produto. Enquanto a venda de uma camisa você apalpa e experimenta, na atividade de serviço, seja ela qual for, você precisa fazer a pessoa visualizar aquilo com a mente. Esse é o conceito, o conceito diferente. Por exemplo, a empresa que vende seguros, ela vende a possibilidade das pessoas não se prejudicarem se elas tiverem o seguro de carro, de vida, de casa, enfim. É uma possibilidade, uma garantia, uma coisa futura. Da mesma forma a cabeleireira, ela venda a possibilidade de a mulher ficar mais bonita, do homem ficar mais elegante, mais charmoso. Quem vende serviços precisa entender que ele vende promessa. Quem vende serviço de comunicação, tem que garantir que a empresa que a contrata vai ter exposição, vai ter resultados, mais vendas. Então são mais promessas que garantias.

AR – Vender no online é diferente?

Diego – Vender no online é mais uma ferramenta. Mais um canal de venda. Tudo que a gente der de exemplo, precisa pensar num determinado nicho, num determinado seguimento, pata evitar generalizar. Pois o que funciona para um tipo de empresa, pode não funcionar para outra. Mas vamos pegar por exemplo, uma loja de acessórios, ela precisa vender por todos os canais possíveis. Muitas pessoas entendem a venda online, como um e-commerce, como site, como ter uma loja online, mas hoje tudo pode ser um canal de vendas. Exemplo Instagram, WhatsApp, outras redes sociais que estão em alta em algumas localidades. A mentalidade digital que as pessoas precisam ter e entender, é que todo cliente está lá dentro e está usando a tecnologia. Pix, por exemplo, veio para ajudar, pois é uma ferramenta bem bacana, veio transformar. E tem empresa que não aceita o Pix.

AR – O que as empresas podem fazer para se destacar no mercado?

Diego – Tem que fazer coisas diferentes. Buscar coisas fora do lugar comum. Então eu posso imitar quem faz um bom trabalho, posso adaptar um trabalho bacana de outra empresa. O que tenho levantado é que as empresas façam coisas diferentes, sejam no online, seja no offline. Exemplo simples, em muitas cidades carro de som é muito usado e o básico é ter um texto e o locutor fazer a locução. E aí tem que ser algo diferente, um texto mais criativo, um spot, algo que chame atenção. A regra hoje é a atenção que os clientes dão para as nossas empresas, então tem que chamar a atenção deles.

AR – O que separa as empresas de sucesso das que não atingem êxito?

Diego – Sem dúvidas, pode ser um monte de coisas, mas em geral é o processo de comunicação. Se comunicar de forma assertiva e com o cliente certo, porque também não adianta eu comunicar bem um produto, se o cliente está errado. A empresa pode estar com um produto bom, mas não está sabendo para quem está oferecendo. Não adianta oferecer produtos classe A, para clientes com menor poder aquisitivo e mesma coisa o oposto. Mesma coisa, não adianta eu oferecer artigos de casa, cama, mesa e banho para uma pessoa que é solteiro. A regra é simples: fazer uma comunicação que chame atenção das pessoas desde que seja o público certo.

AR – Hoje com todas essas mudanças com as vendas online, o ponto de venda, a loja física, já não é tão importante?

Diego – Têm empresas que ainda valorizam o ponto, a localização, como seu tesouro. Eu acredito, o ponto ainda é decisivo para muitas operações, mas não é só isso. Como também posso ter um ponto horrível, mas uma comunicação bem desenvolvida, e ter uma receita maior que aquela pessoa que pagou luvas altíssimas. A transformação é essa: quando no passado para ter uma boa operação precisava estar no Centro da cidade, com vitrines e fachadas enormes, hoje isso não é mais garantia. E não é mais apenas o necessário e não é só isso, que faz a empresa voar.

AR – A ACIF tem um mix de associados, permeando por agronegócio, comércio, indústria e serviços. Que dica você deixa para quem deseja vender mais e melhor?

Diego – Fazer coisas diferentes, encantar o cliente. Acredito que precisamos atrair o cliente, pois quando ele chega, seja por telefone, pelo presencial, seja o canal que for, ele precisa ser muito bem atendido. Costumo dizer, que o cliente quando entra numa empresa, precisamos entender que ele é a pessoa mais importante daquele momento. Canso de entrar em lojas, certamente quem está nos lendo também, e rodar a loja sem ter sido atendido. Quando é atendido, não tem um sorriso no rosto, não dá um bom dia diferente. O cliente quando entra na empresa precisa ser tratado como rei, como uma rainha. Quando ele chegar, que o vendedor faça algo para ele se apaixonar pela empresa.