Para João Marcelo Furlan, presidente da Enora Leaders, empresa de educação corporativa especializada em aceleração de resultados, venda é, acima de tudo, um processo de liderança. O executivo – formado em Administração de Empresas pelo Insper, em NeuroCoaching pelo NeuroLeadership Group e em Gestão de Mudanças pela Notre Dame University – acredita que um bom vendedor precisa saber nortear o cliente para que ele seja guiado ao resultado que se espera.

Atingir esse objetivo requer técnica de persuasão, que nada mais é do que expor alternativas para que uma pessoa possa tomar uma decisão sobre  alguma coisa.

Principalmente diante da crise, cenário que exige adaptação e agilidade para lidar com as constantes mudanças, saber se comunicar torna-se habilidade importante durante uma negociação. – e o vendedor dotado de boa comunicação, faz as perguntas corretas nos momentos corretos para conduzir o cliente a algo que seja vantajoso para ambos.

O que é uma pergunta aberta e qual a razão de começar a interação com o cliente a partir dela?

Essa pergunta deve ser usada no início da abordagem, para entender os principais interesses do cliente, de modo que ele use as respostas para indicar as prioridades que tem.

Qual a próxima etapa?

Depois da fase inicial, o vendedor precisa escutar claramente o que o cliente passou sobre o tema que direcionou e, então, reformular a pergunta para extrair mais detalhes. Esse tipo de questionamento recebe o nome de pergunta de reformulação, que tem como ponto importante a definição de informações convergentes e divergentes para a sequência da conversa. Uma informação convergente deve ser obtida com perguntas como: “Quais os principais produtos que estão garantindo um bom resultado?”, que pode abrir uma gama de possibilidades para o vendedor oferecer soluções que atingem a expectativa do comprador.

Pelo seu roteiro, a próxima pergunta deve ser fechada. O que é isso?

Uma pergunta fechada deve ser utilizada na fase final das investigações, quando o vendedor já ponderou o que é mais ou menos indicado e qual solução pode oferecer, capaz de agregar valor ao cliente e, ao mesmo tempo, de gerar uma boa venda. Nessa etapa, o profissional que conduz a negociação pode usar casos comparativos para que o comprador indique uma ou outra alternativa. Com perguntas como: “Se eu oferecesse esse produto que já está vendendo bem, com mais prazo ou desconto à vista, você se interessaria por comprar em maior quantidade?”.

Se tudo correu bem, qual é a fase seguinte?

Fazer a pergunta dirigida. Essa é a pergunta conclusiva, utilizada quando o vendedor faz, enfim, uma proposta clara para o cliente responder de forma positiva ou negativa: “Ofereço esse produto, para pronta-entrega, com desconto à vista e uma bonificação se fecharmos até amanhã. Posso passar o contrato?”. Essa pergunta é, na verdade, um fechamento para a tomada de decisão do comprador, pois o vendedor já chegou à sua melhor proposta depois de saber qual é a melhor alternativa para o cliente.

O que é o conceito de neurovendas e como essa técnica funciona?

Antes de falar sobre neurovendas, é necessário entender que toda venda, independentemente do setor, é um processo de liderança. E não me refiro a liderar uma equipe. Um bom vendedor precisa, acima de tudo, saber liderar o cliente, de modo que ele seja conduzido ao resultado esperado. Isso demanda técnica de persuasão, o que, ao contrário do que todo mundo pensa, nada mais é que apresentar opções para uma pessoa decidir sobre algo. Se você permitir que seu cliente seja provido das perguntas certas, para que ele tenha seu próprio insight que explique por que precisa comprar seu produto, você está no caminho certo.

 Clique aqui e leia a entrevista na íntegra, publicada na revisa Conselhos.