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Ao partirmos para uma negociação – seja ela de um acordo comercial ou aumento de salário, por exemplo – queremos colocar na mesa nossas habilidades e convencer o outro, objetivamente, de que nossa proposta merece ser aceita. Um estudo do Programa de Negociação da Escola de Direito de Harvard mostrou, no entanto, que as primeiras impressões são mais importantes nesse processo do que imaginamos.
Isso acontece porque, uma vez formada a imagem de alguém em nossas cabeças, fica difícil nos desvencilharmos dela. Assim, mesmo que a pessoa insira novas informações sobre si na negociação, tendemos a dar menos valor a elas do que às impressões iniciais.
E não para por aí: a pesquisa mostrou que essa “reputação” afeta todo o desenrolar da negociação. Ao acreditarmos estar negociando, por exemplo, com alguém competitivo – mesmo que essa não seja a realidade – tendemos a ficar com “um pé atrás” na conversa. Como consequência, a pessoa também tende a assumir um comportamento ainda mais difícil. O resultado nesse cenário dificilmente atende às expectativas das duas partes.
Aqui também entra aquela velha história: é mais fácil manchar uma boa reputação do que reconstruir uma ruim. Por isso, vale a pena investir na imagem que deseja passar “de cara” ao interlocutor.
“Quando interagimos com qualquer pessoa, estamos prestando atenção a tudo: os nossos sentidos estão aguçados e usamos todas as ferramentas que temos para avaliá-la. É um processo, ao mesmo tempo, consciente e inconsciente”, explica Rudney Junior, sócio-diretor da Br Talent. Pensando nisso, confira as dicas do profissional para utilizar essa percepção a seu favor.
Não há uma regra única de como passar boas primeiras impressões, por isso, Junior explica que o primeiro passo é entender qual é o seu objetivo na negociação, ou seja, qual mensagem deseja passar.
Para delimitar a melhor forma de se comunicar com a outra pessoa e obter sucesso em uma negociação, é fundamental tentar reunir o máximo de informações que puder sobre as expectativas e cultura da pessoa e empresa. Assim, será possível adequar inclusive o tom da conversa que terá.
Confiabilidade é a chave do negócio. É preciso mostrar à outra parte que conhece com propriedade o assunto que está na mesa de negociação – seja quando estiver vendendo um produto, serviço ou a sua própria experiência, como no caso de uma entrevista de emprego. “Quanto mais clareza, confiança e firmeza você demonstrar, maior será a probabilidade de o interlocutor também acreditar no que você está falando”, explica o profissional.
O estudo de Harvard mostrou que, até por uma questão evolutiva, avaliamos o outro buscando entender quais são as suas intenções, ou seja, se ele lhe transmite segurança. Por isso, é preciso comunicar-se com assertividade, demonstrando interesse no assunto e deixando claro que deseja trabalhar ao lado daquela pessoa, seja em uma contração, projeto comercial ou promoção no emprego.
Aquilo que não é dito também é fundamental nesse processo. Por isso, vale a pena sentar com postura e segurança, olhar nos olhos do interlocutor enquanto conversa e ficar atenta ao que está acontecendo ao seu redor.
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