Preços baixos não são suficientes para fidelizar o consumidor e alavancar vendas

Por Deisy de Assis 

Em qualquer segmento do comércio, bons preços e a qualidade dos produtos são fatores de peso para cativar a clientela. Entretanto, se a organização do estabelecimento não estiver em dia, o resultado pode ser a redução da movimentação. Isso porque os consumidores também desejam ter uma experiência de compra agradável e prática. 

Segundo uma sondagem realizada em 2013pelo Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo (Sebrae-SP), a melhoria de aspectos como a organização interna das lojas pode ampliar as vendas de um comércio de 12% a 40%.

Um exemplo desse reflexo positivo é a loja do comerciante Daniel Chinaglia, que atua na venda de biscoitos, salgadinhos e doces. Localizado em Guarulhos, o estabelecimento tem como premissa a boa organização e o proprietário atribui a isso um aumento de até 30% nas vendas.

“Quando a loja está operando com prateleiras organizadas e espaços livres nos corredores, o número de clientes que entra e conclui a compra é maior”, conta ele que ainda menciona os frequentes elogios dos consumidores.

Para Chinaglia, oferecer um ambiente agradável é uma forma de valorizar a loja diante da grande quantidade de concorrentes, que, no caso do seu segmento de atuação, inclui padarias, farmácias, mercadinhos, supermercados e bancas de jornal.

A costureira Clarice Rosa também tem observado bons resultados a partir de uma organização mais estratégica. Mesmo com a crise da economia, ela decidiu mudar seu ateliê para um imóvel maior, que permitisse que os trajes para locação e venda fossem expostos com espaço, sem ficarem “espremidos”.

Segundo a empreendedora, foi uma decisão que exigiu investimentos em um momento delicado também nas finanças de seu negócio, mas que tem proporcionado resultados relevantes. Clarice estima que o novo visual da loja tenha aumentado em 50% a circulação de clientes que querem conferir de perto suas produções. “Ficou muito claro o quanto um espaço mais organizado contribui para a imagem da loja e para atender às expectativas dos consumidores.”

Apostando nas sensações 

O fator organização está entre os que compõem o que se trabalha no chamado marketing sensorial. Nele, várias estratégias são desenvolvidas com o objetivo de chamar a atenção do cliente pelos sentidos – como o uso de perfumes, iluminação especial, decoração mais estilizada e outras que deixem o ambiente mais atraente. 

Embora existam trabalhos reconhecidos e mais detalhados utilizando essa abordagem de marketing, ela também está ao alcance do empresário a partir de medidas simples. O quesito organização, por exemplo, é um aspecto sensorial que atingirá o consumidor por meio da visão, que é bastante sensível para cativar vendas. 

Mantendo a organização 

A dica da assessoria técnica da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP) é manter as vitrines atrativas com os produtos mais recentes ou que estão em promoção. Na parte interna do estabelecimento, o ideal é expor produtos de forma criativa, separando, por exemplo, os que estão em promoção em gôndolas com demonstradores exclusivos.

É preciso ter cuidado, porém, com excesso de produtos, que pode passar uma imagem poluída que não permita ao cliente avaliar e se sentir atraído. Por outro lado, deixar espaços em gôndolas também não surte efeito positivo. “Eles devem estar sempre preenchidas, organizadas por categorias”, orienta Chinaglia, que diz que o segredo para não perder a organização é se colocar no lugar do cliente e sempre procurar pontos de melhoria.

Praticidade na precificação 

Para o cliente, saber exatamente o preço do produto e a forma de pagamento, influencia favoravelmente na sua decisão de compra. Segundo a assessoria técnica da FecomercioSP, mesmo com todos os impulsos que o consumidor recebe ao entrar em um estabelecimento, a racionalização sobreaquela compra se dá a partir da fácil identificação dessas informações. 

Assim, investir em uma precificação correta e fácil vai além das regras do Código de Defesa do Consumidor (Lei nº 8.078/1990), contribuindo fortemente para converter a movimentação do comércio em vendas. Para saber mais sobre precificação, acesse a cartilha digital disponibilizada pela FecomercioSP.