Termo usado em marketing digital significa um potencial consumidor que demonstra interesse de compra. Para as empresas, desafio é transformar visitantes em clientes

Às vezes, tomamos certas atitudes de maneira tão descompromissada que não percebemos todas as fases do processo de decisão que nos motivou a agir. 

Essa falta de cuidado é comum entre consumidores, que muitas vezes realizam suas compras sem atentar às nuances que faz com que ele consuma determina marca em detrimento de outra. 

Para quem está à frente de um negócio, é quase um dever saber conduzir de forma fluída o consumidor por todo esse processo.

É neste ponto que entra o conceito de lead, que designa um potencial consumidor que teve alguma interação com a marca, demonstrando intenção de compra. 

O desafio das empresas consiste em criar processos e mecanismos para identificar esses potenciais clientes e criar relacionamento para gerar uma venda futura. 

Na prática, é uma maneira de criar uma ponte entre o departamento de marketing e de vendas, que, com mais informações sobre o usuário, poderá fechar a compra de maneira mais assertiva e aumentar a taxa de conversão de clientes.

COMO USAR 

O termo está muito disseminado entre negócios que atuam com marketing digital, como e-commerces, agências de publicidade e desenvolvedoras de softwares. 

Para vender, essas empresas precisam ser relevantes na internet e gerar tráfego abundante em seus sites. No entanto, ter um alto número de visitantes aleatórios não garante vendas na mesma proporção. 

E como transformar um visitante num lead e, posteriormente, num comprador?

Uma estratégia sutil de comunicação com foco em vendas é o inbound marketing, que na produção de conteúdo relevante em diferentes canais (redes sociais, blogs, sites, apps), coletar dados dos potenciais clientes e nutri-los de informação para criar relacionamento – o que causaria vendas quase que espontaneamente.

As empresas usam o conceito de funil de vendas. Funciona assim: no topo do funil estão aquelas pessoas que visitaram o site e acessaram poucas informações – não necessariamente têm interesse comercial. 

Conforme o usuário se relaciona com a empresa e permite que a marca saiba detalhes de seu comportamento, ele avança pelo funil. 

O pequeno e-commerce Essência Móveis, especializado em mobiliário e artigos de decoração, cria conteúdo exclusivo sobre o universo em que a sua marca está inserida. 

A empresa mantém um canal no YouTube com cerca de 200 vídeos e oito mil inscritos. No Facebook, há mais de 100 mil curtidas. No Instagram, quase 70 mil seguidores.

Também mantém um blog, atualizado semanalmente, com mais de 300 publicações. E já publicou dois e-books, com mais de 10 mil downloads. 

Toda a estratégia de conteúdo tem como objetivo atrair potenciais consumidores e fazer com que a imagem da loja se destaque frente aos concorrentes. 

Todos os visitantes da loja da Essência Móveis são convidados a ler o blog e acessar as redes sociais da marca. Há também a opção de assinar uma newsletter para receber as novidades por e-mail.

Para os que aceitam receber e-mails, a comunicação inicial costuma ser uma apresentação da loja. 

De acordo com o nível de interação dos leads, o conteúdo passa a ser personalizado. Com um auxílio de softwares de automação de e-mail marketing, a empresa identifica os interesses do usuário.

Se um internauta, por exemplo, visualiza sofás e estante, recebe conteúdo sobre decoração de sala de estar. 

Se ele continuar navegando em páginas similares, pode receber um e-mail com detalhes técnicos do produto e a história do design criador da peça. 

Caso o usuário monte um carrinho de compra e o abandone, é sinal de que falta pouco para fechar a compra – ele já é um lead qualificado. Ele pode, então, receber um e-mail com os produtos de seu interesse com um leve desconto, para forçar a conclusão do pedido.

Atualmente, o mailling da Essência Móveis soma mais de 25 mil internautas.

ADAPTAÇÃO PARA O VAREJO FÍSICO 

Antes que você pense que “na internet é tudo mais simples porque existe a facilidade de coletar dados dos usuários”, é sim possível usar conceitos de funil de vendas para fomentar o varejo físico. 

Imagine que as pessoas que olham a vitrine da loja têm, no mínimo, acessibilidade e curiosidade sobre os produtos da marca.

Aqueles que entram no estabelecimento, mesmo que só para dar uma olhadinha, já avançaram no funil. Desses, os que permitem a abordagem de um vendedor, expressam seus interesses e tiram dúvidas, já podem ser classificados como leads.  

Um vendedor preparado pode aproveitar essa conversa para pedir o nome, e-mail ou número do whatsapp do indivíduo. Assim, poderá estabelecer um meio de comunicação,  realizar um cadastro do cliente no banco de dados das lojas e sondar seus interesses. 

Contatos por meio e-mail, telefone ou chat de atendimento no site da marca também podem ser demonstração de interesse de compra. 

Há no mercado softwares de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) que integram todos os canais de atendimento para criar um único cadastro do potencial cliente. 

Essa tática pode ser extremamente útil em lojas de nicho, onde negócios de pequeno porte são predominantes.

Nesses segmentos, os consumidores possuem muitas dúvidas e tendem a enxergar a marca como uma autoridade no assunto, o que abre a oportunidade para atendimento personalizado. 

Uma cartilha do Sebrae, publicada em 2014, aponta nichos de mercado promissores no comércio. 

Entre os exemplos estão produtos para pessoas com intolerância alimentar (livre de lactose ou glúten, por exemplo), peças de moda retrô ou relacionadas à época (como décadas de 60 e 70) e itens para produção de cerveja artesanal.