Com o mercado interno em crise, vender além fronteiras pode ser uma boa opção para pequenas e médias empresas. Especialistas apontam como desenvolver uma estratégia bem-sucedida

A crise econômica está aí, o Brasil acabou de perder seu grau de investimento. Se o mercado interno está complicado para as grandes empresas, imagine para os pequenos negócios.

É preciso, numa hora dessas, abrir os olhos: pode ser o momento certo para mirar além fronteiras. E a valorização do dólar, que tem se mantido em patamar próximo a R$ 4, é um incentivo.  

Colocar em prática uma estratégia consistente para investir no mercado externo – ou seja, exportar – pode ser uma boa saída para as pequenas e médias empresas melhorarem os resultados. 

Principalmente se o produto for “potencialmente exportável” - diferencial que pode estar tanto em adesivos para aplicação na indústria calçadista e moveleira, por exemplo, ou como em peças com design tipicamente brasileiro, do tipo moda praia e fitness. 

Ou ainda, em produtos nativos e com finalidade muito além da comestível, como o cupuaçu e o açaí, largamente utilizados na indústria cosmética ou até na confecção de acessórios.  

Além de facilitar a inserção de MPEs no comércio internacional, o aumento do câmbio é uma forma de ajudar a recuperar a competitividade dos produtos manufaturados no Brasil.

É o que afirma Roberto Ticoulat, vice-presidente da Associação Comercial de São Paulo (ACSP) e coordenador da área de comércio exterior da entidade.  

“Muitos são produzidos por MPEs que têm conteúdo de sofisticação muito grande ou atuam em mercados específicos - como o de cafés especiais. Algumas até dependem de pouco valor agregado, mas estão em nichos que exigem alto conhecimento do negócio.”

Os benefícios não vêm só como retorno financeiro: um levantamento realizado pelo BNDES com 460 empresas exportadoras de todos os portes no país mostra que, além do claro aumento da rentabilidade (para 81,5%), outro resultado positivo é a chance de conhecer novas tecnologias, tendências de mercado e desenvolvimento de produtos (64,4%).

Assim como usar as exportações como mecanismo compensador para oscilações do mercado doméstico (61,1%), ou para melhorar o desempenho interno dentro desse cenário (43,5%).  

“Exportar não é a tábua de salvação para melhorar os resultados", diz Sherban Leonardo Cretoiu, professor e pesquisador do Núcleo de Estratégia e Negócios Internacionais da Fundação Dom Cabral (FDC). "Mas ajuda a estabelecer as bases e a colocar em prática uma estratégia criadora de valor de longo prazo.”        

Gilberto Campião, consultor de comércio exterior do Sebrae-SP, afirma que as empresas mais longevas e com maior índice de sobrevivência são as que atuam nos dois mercados. Outros dados do levantamento do BNDES confirmam isso. Mas não ainda no caso das MPEs. 

No quesito que relaciona porte, início da atividade exportadora e longevidade em um período de dez anos, os pequenos negócios são os que têm perfil exportador mais recente - 49% do total. Entre os médios, o número cai para 38,1%, e diminui mais entre os grandes, para 11,3%. 

O motivo, segundo Campião, é que no Brasil é normal criar negócios voltados só ao mercado interno, já que o senso comum, em especial dos pequenos empresários, é o de que “exportar é difícil.”  Mas a globalização não é nenhuma novidade, afirma.  

“É preciso estar preparado para atender clientes em qualquer país. E viabilizar a venda, a entrega e o pagamento, seja por um site próprio ou através de parceiros, como o Alibaba.com ou as tradings (empresas comerciais exportadoras). Só não dá para deixar a oportunidade passar.”   

PARA NÃO ERRAR 

Estar na cadeia de valor, ou seja, ser fornecedora de empresas que já estão no exterior e têm alto grau de internacionalização, ou na de multinacionais estrangeiras que operam no Brasil, pode ser bastante positivo por facilitar a entrada de PMEs, diz Cretoiu, da FDC.

“Uma boa estratégia é o ‘follow the client’ (siga o cliente). Muitas PMEs atendem o cliente daqui em outras geografias. Com a visibilidade, conseguem até montar uma base no mercado externo para atender outros clientes multinacionais”, afirma, citando como exemplos a Artecola e a Metalfrio.

Mas, o primeiro passo para quem pretende começar a exportar e procurar o Sebrae-SP é o de mudança de mentalidade, diz Campião, do Sebrae-SP. Afinal, se um mercado está ruim, o outro pode dar mais segurança ao negócio, quando estiver consolidado. Como o processo leva de sete a oito meses para ser viabilizado, o ideal é ter apoio profissional para iniciar.

“Há benefícios fiscais para quem exporta, como a isenção de IPI, PIS e COFINS – o que ajuda o preço a ficar mais competitivo. Mesmo que a empresa esteja no Simples”, diz. O site da Receita Federal também tem várias informações sobre o assunto.

Se a empresa já está na internet, certamente receberá demandas de fora. Mas é aí que o pequeno negócio geralmente se perde: acomodados com o mercado interno, muitos não exploram o externo, nem sabem operar no exterior. 

“É onde se faz coisa errada e o processo para no meio do caminho, já que o pequeno empreendedor geralmente não tem tempo de se dedicar a isso”, alerta Campião.  

Ir de "um mercado de 200 milhões pessoas para um de 7 bilhões" é a premissa de Ticoulat, da ACSP, para incentivar os pequenos negócios a exportar. Mas é preciso “se esforçar para burro”, segundo ele, para criar uma estratégia consistente de comércio exterior. 

Para ele, não adianta ter um produto de alto grau de sofisticação e vender sem saber proteger o câmbio, nem levar para o porto, nem fazer despacho de mercadorias, por exemplo.

“Uma coisa é vender para o vizinho. Outra é vender para quem está a 5 mil km de distância, fala outra língua, tem outra regulamentação. Por isso a importância de se aliar com parceiros de negócios para facilitar o processo”, afirma Ticoulat, que também é presidente doCeciex.

INTELIGÊNCIA COMERCIAL

Há várias formas de tentar implantar uma estratégia importadora e sem custo para os pequenos negócios. O próprio Sebrae, que tem cursos voltados ao tema, e a Apex-Brasil (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos) podem ajudar. 

No caso da Apex, seu papel é oferecer soluções de inteligência comercial para identificar mercados, promover missões, rodadas de investimento, adaptar modelos de negócio, apresentar marcos regulatórios, certificações, possíveis barreiras e outros mecanismos.

Mas, longe de ser uma estratégia para reverter atividades anticíclicas, a ideia é preparar uma atuação eficiente no mercado internacional, para vender sempre e de maneira constante, afirma Christian Braga, gerente de exportação da Apex-Brasil. 

Apesar de poucas empresas exportarem hoje –um pouco mais de 20 mil, em um mercado com mais de 5 milhões de CNPJs - muitas querem entrar no mercado externo, mas não estão aptas. 

“É necessário capacitá-las para entender os desafios do mercado internacional. (Exportar) não é uma aventura, mas sim uma estratégia que ajude a alcançar clientes e ampliar a competitividade.”. 

Um programa da Apex que tem colaborado para isso é o Peiex(Projeto Extensão Industrial Exportadora). Seu objetivo é fazer um diagnóstico da empresa, para avaliar em que estágio se encontra em todas as áreas da gestão: vendas, custos, marketing, finanças, logística e pessoas.  

Através do Peiex, cada empresa avaliada tem acesso a uma solução customizada, de acordo com o nível de maturidade para exportar. O acompanhamento pode durar até dois anos, segundo Sérgio Magalhães, coordenador do Peiex em São Paulo, onde a responsável é a Fundação Vanzolini (ligada à Escola Politécnica da USP).

Com dez anos de atividade, só em 2014 o Peiex realizou mais de 4,5 mil atendimentos em 38 núcleos espalhados pelo Brasil. Mais de 800 pequenos e médios negócios participaram de ações de promoção à exportação, e quase 500 efetivamente exportaram entre 2013 e 2014. 

Mas é preciso uma contrapartida: segundo Magalhães, as participantes têm que apresentar resultados. “Depois, a Apex permite entrar em um novo ciclo, abordando novas demandas e assuntos. O objetivo é evoluir, sempre.” Para o exterior, e avante. 

Foto de abertura: Thinkstock