Andrian Nucci, dono da Shopfisio, loja de equipamentos e itens de fisioterapia e estética de Mogi-Guaçu, conta como aproveitou oportunidades de mercado para aumentar o faturamento acima de 40% em três anos recessivos

Na adolescência, o paulista Andrian Nucci, de 36 anos, sonhava em se tornar jogador de futebol.

Ele foi goleiro do União São João, time popular em sua cidade natal, Mogi-Guaçu, distante 160 quilômetros da capital paulista. Em 1996, o atleta ajudou a equipe na conquista histórica do Campeonato Brasileiro da Série B. 

Nucci pertence a uma linhagem de comerciantes. Seu pai possuía uma loja de CDs e fitas cassetes. A rotina do jovem era dividida entre o gramado e o balcão da loja da família. Foi ali que ele aprendeu anegociar com fornecedores e a precificar produtos e competir do varejo. 

Vinte anos depois, Nucci conquistou outro título, que não tem nada a ver com futebol ou com a loja do pai. 

No início de setembro, a empresa que ele fundou, a Shopfisio, que comercializa produtos e equipamentos para fisioterapia, estética e educação física, figurou no ranking das pequenas e médias empresas que mais crescem no Brasil, elaborado pela consultoria Deloitte. 

Entre 2013 e 2015, a Shopfisio acumulou crescimento de 42%. Em 2016, a empresa deve faturar 55 milhões – 25% mais do que no ano passado. 

A evolução da Shopfisio é ainda mais notável devido à forte recessão que assola o varejo. Em 2015, o setor teve queda de 4,3%. Nos primeiros cinco meses de 2016, o recuo foi de 7,3%, de acordo com dados do IBGE. 

Mas como foi possível alçar tamanho crescimento em um ambiente recessivo?

O sucesso da Shopfisio se deu por boas – e arriscadas – práticas de gestão e por ter acompanhado mudanças de mercado. 

A fundação da empresa se deu quando Nucci era estudante de fisioterapia, no início dos anos 2000. Para complementar a renda, o jovem vendia produtos para seus colegas de classe que já atuavam no mercado.

O boca a boca aumentou a demanda e fez com que Nucci investisse R$ 3 mil em uma modesta  loja virtual. Naquela época o ecommerce era visto com desconfiança devido às inúmeras fraudes. 

Nos primeiros anos, os produtos eram armazenados nos fundos da casa de Nucci. Para não perder clientes, a loja aceitava pagamento parcelado em boleto – uma forma de conquistar quem não se sentia confortável para informar dados de cartão de crédito. 

“Vivia tomando calote”, afirma ele. “A taxa de inadimplência girava em torno de 6%.”

NAVEGUE NAS ONDAS DO MERCADO

Um dos saltos de crescimento da Shopfisio se explica pela evolução do mercado de estética e beleza.

A partir de 2008, alguns fornecedores de Nucci começaram a vender novidades para cuidados com corpo e face. Eram equipamentos para tratar gordura localizada, flacidez, estrias, rugas e manchas de pele. 

Nucci começou a navegar nas águas promissoras de um setor que faturou 24,4 bilhões de reais em 2009, de acordo com Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos. No mesmo ano, a empresa mudou o foco de atuação.  

Nos anos seguintes, o setor continuou se expandindo passos largos.

Entre 2010 e 2015, o número de novos salões de beleza e clínicas de estética cresceu 567%, segundo o Sebrae.

A Shopfisio foi beneficiada por atuar tanto como varejista quanto atacadista, distribuindo produtos para micro e pequenos empreendedores.

Inserido num mercado em alta, o empreendedor ainda buscou novos cenários emergentes que tinham relação com saúde e beleza. 

O filão foi o mercado fitness. Entre 2000 e 2012, o número de academias no Brasil multiplicou por cinco.

Desde 2012, o país só perde para os Estados Unidos em número de estabelecimentos. Hoje, são mais de 32 mil academias, que movimentam 2,4 bilhões de dólares, segundo a associação internacional IHRSA. 

De acordo com Nucci, o mercado fitness apresenta frequentes novidades para manter o entusiasmo de quem busca manter o corpo em forma.

Houve a explosão do crossfit, nome popular de treinos de condicionamento físico que mistura elementos de diversas práticas, como halterofilismo e exercícios militares.

Outra prática que ganhou popularidade foi o pilates, que exercita a flexibilidade do corpo. Mais recentemente, foi a vez do treinamento funcional, que trabalha a musculatura, sistema cardiorrespiratório e coordenação motora.   

Entre os desafios de atender diversos segmentos de consumidores está a logística. A Shopfisio possui um estoque de mil metros quadrados com mais de cinco mil modelos diferentes de produto, o que acarreta num alto custo de armazenamento.

Há também a venda de produtos com margem negativa, que representam menos de 1% do total de itens, mas que são mantidos no portifólio para complementar o mix de produtos. 

“Queremos que os clientes comprem tudo que precisam na nossa loja”, afirma Nucci. “É uma forma de garantir a comodidade e se diferenciar dos concorrentes.” 

ESTEJA ONDE O CLIENTE ESTIVER 

Recentemente, o ShopFisio comprou duas concorrentes e formou a holding Shopgrupo S.A. Além da loja virtual, a empresa possui um robusto sistema de televendas, que representa cerca de um terço dos cerca de oito mil pedidos mensais. 

Há também lojas físicas na capital paulista, Bauru e Fortaleza, no Ceará. Os três canais de venda oferecem o mesmo portifólio, preço e atendimento.

O cliente pode comprar na loja virtual ou televendas e retirar na física ou ir até uma loja, compra pela internetr e receber em casa – um varejo omnichannel. 

No início do ano, a empresa lançou uma unidade de educação. Há cursos e workshops sobre novos métodos de tratamentos fisioterápicos e estéticos e treinamentos de atualização e aprimoramento, onde profissionais ensinam os clientes, muitos profissionais autônomos, a usarem os equipamentos vendidos pela empresa. 

Até o final do ano, a nova unidade será responsável por 2% do faturamento da Shopfisio. 

“Somos uma varejista, que também atua no atacado e que possui uma unidade de serviços”, afirma Nucci. “A missão é oferecer uma experiência completa para nosso público.”

IMAGENS: Divulgação