Antes de entrar em uma rede, o melhor a fazer para evitar brigas futuras na Justiça é prestar atenção aos detalhes do contrato e consultar ex-franqueados

Abrir uma franquia realmente parece um bom negócio: o modelo pré-formatado, a operação padronizada e a transferência de know-how são fatores que minimizam os riscos do empreendimento e acabam sendo as características que entusiasmam quem sempre alimentou a ideia de ser “patrão de si mesmo.” 

Há também os bons números de mercado, na comparação com os resultados de outros negócios individuais. Mesmo na crise, oresultado médio do setor tem sido de alta de 7% a 8%.

Além deste indicador, há também diferenças quando o assunto é a taxa de mortalidade de franquias em relação a outros pequenos negócios. 

Hoje, oito de cada dez empresas de menor porte fecham as portas antes completar cinco anos, segundo levantamento do Sebrae. 

Nas redes de franquias, esse número é 3% inferior, de acordo com a Associação Brasileira de Franchising (ABF).

Assim, o empreendedor que abre uma cafeteria sozinho, corre mais riscos de fazer parte das estatísticas do Sebrae, afirma Flávio Menezes, advogado especializado em franquias do escritório Menezes Advogados. 

“Caso opte por uma franquia, que transfere o know-how do negócio, em relação a técnicas de marketing, varejo ou padrão arquitetônico de loja, a chance de sucesso é muito maior”, diz. 

No entanto, o modelo testado e aprovado pode esconder pegadinhas que o candidato a franqueado deve evitar antes de fazer esse tipo de investimento, principalmente em tempos de recessão e de alta taxa de desemprego.

O maior risco para quem ficou desempregado é o de aplicar todas as verbas de rescisão e do FGTS em uma franquia - movido pela empolgação de ter uma nova e lucrativa fonte de renda - e se decepcionar depois.  

Se cabe ao franqueador analisar se o candidato tem o perfil ideal, o novo franqueado tem o dever de prestar atenção a detalhes que podem por tudo a perder antes de assinar o contrato, fazendo o sonho de empreender acabar na Justiça.

“Como qualquer negócio, abrir uma franquia implica risco. Por isso, saber escolher é importante”, alerta Menezes.  

A seguir, o especialista aponta as principais pegadinhas para evitar que esse “casamento” acabe em divórcio:  

1 - INVESTIMENTO INICIAL x INVESTIMENTO REAL   

“Invista R$ 200 mil e fature R$ 30 mil por mês.”

Todo empreendedor que já pensou em investir no franchising provavelmente teve acesso a algum material de marketing com informações que continham essa frase - ou ao menos ouviu a expressão de um vendedor da franquia.

E o que muitos não sabem é que a primeira pegadinha está justamente relacionada à promessa de rentabilidade, ou seja, quanto o franqueado receberá em retorno financeiro e em quanto tempo. 

Segundo Menezes, o vendedor não deve prometer retorno durante o fechamento de um negócio.

A informação da estimativa de rentabilidade pode constar na Circular de Oferta de Franquias (COF), um documento extenso, mas que nem sempre tem essas informações. 

Outra pegadinha na primeira etapa de negociação é não contar para o candidato a franqueado que, além de dispor do investimento inicial, será necessário reformar o ponto comercial, comprar algum equipamento ou adaptar a loja ao padrão da rede, por exemplo. 

Em muitos casos, o franqueado descobre isso depois de assinar o contrato e recorre à família ou ao banco em busca de empréstimo para arcar com esse custo extra - sem o qual não será possível inaugurar a loja.

Esse, inclusive, é um dos piores problemas enfrentados por quem decide abrir uma franquia. Quando o franqueado gasta mais do que o previsto para abrir as portas - inicia o negócio muito endividado. O resultado no futuro? Uma provável briga judicial entre partes.

“Preste muita atenção e faça perguntas ao franqueador sobre despesas adicionais antes de fechar o contrato”, afirma o advogado.  

 2 - RENTABILIDADE   

Quem investe em um negócio pré-formatado por natureza, como uma franquia, costuma querer saber quanto será mais ou menos o faturamento mensal da loja.

Afinal, será necessário projetar quando esse investimento gerará retorno para, depois gerar lucro. A melhor maneira - e a mais efetiva - de fazer essa projeção é por meio de uma boa pesquisa junto a ex e atuais franqueados da rede em questão.  

“É a melhor forma de evitar erros”, afirma Menezes.

Um exemplo de contrato que pode trazer problema é aquele que não estabelece, previamente, quem será responsável por arcar com os custos de treinamentos iniciais de funcionários e de eventuais despesas com viagens e hospedagem para os participantes. 

Tudo isso tem de estar especificado na COF, que precisa ser lida com atenção, para evitar surpresas desagradáveis, segundo o advogado.

"Um erro comum do franqueado é prestar mais atenção aos folhetos de marketing do que no próprio contrato de franquias”, afirma o advogado. 

 3 - COMPRAS MÍNIMAS   

Uma citação recorrente do especialista em franchising Marcus Rizzoé que mais de 60% das redes são franquias de marca e produto, ou seja, o sistema de trabalho consiste em vender artigos de marca própria ao franqueado para que ele revenda nas lojas.

E esta prática tem sido o motivo de desgastes na relação entre ambas as partes. 

Quando o franqueador se refere a "compras mínimas” e “royalties mínimos”, significa que o franqueado será obrigado a adquirir produtos, em determinada quantidade, e ainda terá de repassar parte do lucro sobre a venda para continuar operando na rede.

Quando o franqueador se torna o único e principal fornecedor da rede, os problemas começam. E essa é uma pegadinha que o investidor deve evitar na hora de fechar o negócio. 

Isso porque, ao ser obrigado a sempre comprar do franqueador, e em geral, por ter pouca experiência em gestão no início, o empreendedor pode entrar em um círculo vicioso de dívidas - principalmente se não conseguir esvaziar o estoque no mesmo ritmo em que adquire os produtos.  

A "ansiedade em abrir o próprio negócio" faz com que muitos franqueados não leiam a COF com atenção, e acabem não observando as cláusulas como as que falam sobre compras ou royalties, reforça o advogado.

Com isso, muitas vezes 80% do que o franqueado fatura é direcionado para o caixa do franqueador. Com mercadorias em excesso, o franqueado pode não conseguir liquidar e nem queimar os estoques para fazer o dinheiro girar.

“Em vez de reforçar a garantia do sucesso da rede, o franqueador transfere todo o risco do negócio para o franqueado. É um problema sério”, afirma. 

 4 - CANIBALIZAÇÃO   

Outra pegadinha está na decisão sobre em que território a nova loja será inaugurada. Muitas redes fazem um estudo prévio de viabilidade de regiões onde pretendem abrir unidades franqueadas. 

Porém, na busca por capilaridade, algumas redes acabam autorizando a abertura de lojas muito próximas umas das outras, em vez de distribui-las em territórios exclusivos. Isso acaba tirando a receita de um ou de outro franqueado, afirma Menezes. 

“O pior, nesse caso, é que isso nem sempre é bem definido na COF, o que acaba criando um problema jurídico”, diz.

Por isso, vale pesquisar antes como a rede trabalha essa questão e, de novo, por meio de conversas com ex e atuais franqueados.

 5 - FUNDO DE PROMOÇÃO   

A quinta pegadinha está relacionada ao fundo de promoção, que acaba se tornando uma questão problemática na relação entre redes e franqueados.

Muitos franqueadores recolhem o fundo de promoção das unidades franqueadas para investir em propaganda e material de marketing - com o objetivo de distribuí-los entre elas. Sendo assim, a rede deve prestar contas desses recursos. 

Mas segundo Flávio Menezes, não é isso o que acontece em muitos dos casos.

“Esse dinheiro não é do franqueador, então não deveria ser usado com outras finalidades, mas exclusivamente em gastos com propaganda”, afirma.

Assim, a prestação de contas do fundo de promoção deve ser transparente e respeitada por ambas as partes. “Caso contrário, configura crime de apropriação indébita”, diz o advogado. 

 6 - SUPORTE   

Pelo menos 50% das queixas de franqueados referem-se à falta de suporte da rede ao franqueado, segundo o advogado.

Por ser um sistema padronizado, a primeira atitude recomendável de um franqueador é oferecer treinamento ao franqueado. Em seguida, consultoria de campo, reciclagem, além de manter um canal aberto na rede para a troca de ideias.

"A maioria dos franqueados acha que, ao entrar no sistema, receberá suporte. Mas por que existem tantas queixas em relação a isso? Porque o candidato não investigou antes ou não leu a COF", afirma Menezes. 

“De novo, perguntar para os outros franqueados se a rede dá suporte eficiente e se apoia a operação é uma forma de não ter problemas depois.”

7 - RESPONSABILIDADE SOLIDÁRIA?   

Recentemente, um grupo de ex-franqueados uniu-se na Assembleia Legislativa de São Paulo para reclamar do pagamento de ISS sobre os royalties. Esse era um dos tantos problemas que tiveram com as redes das quais fizeram parte.

A “responsabilidade solidária” na sonegação perante o fisco era o temor de dez entre dez participantes da audiência pública. 

Essa, inclusive, é uma das questões mais delicadas e complexas nessa relação porque envolve a área tributária, e que deve ser esclarecida também logo no início.  

De acordo com Menezes, mais de 70 prefeituras espalhadas pelo país adotaram essa cobrança há cerca de sete anos, impondo ao franqueado - em vez de ao franqueador - a obrigação de reter e recolher o ISS sobre os royalties devidos. 

O entendimento geral, segundo ele, é que os royalties não são pagos sobre a prestação de serviço, mas pelo uso da marca e know-how da rede, não sendo devida então a incidência do imposto.

A inconstitucionalidade dessa cobrança deverá ser julgada pelo Supremo Tribunal Federal (STF) e há muitas ações em todo o Brasil questionando essa medida. 

Só na Menezes Advogados, segundo o especialista, há cerca de 5 mil ações do tipo, sendo que, em boa parte delas, a Justiça já julgou a questão favorável às redes e aos franqueados.

“Ao transferirem essa responsabilidade, os municípios expõem os franqueados a riscos, caso não sejam bem orientados a cumprirem essa obrigação.” 

Portanto, cabe à franqueadora tomar as providências jurídicas necessárias para respaldar o não-recolhimento do ISS, dando segurança aos franqueados. “Assim, eles não ficam expostos a cobranças e penalidades por parte do fisco.” .

Isso também é importante, segundo Menezes, para não multiplicar esse risco levando à bitributação - ou seja, de a cobrança do ISS sobre royalties ser direcionada tanto para a rede como para o franqueado.

“Se a cobrança desse tributo for declarada inconstitucional, as chances de reaver o que já foi pago é quase nula”, conclui.

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