Para Eduardo Terra (foto), presidente da SBVC, o lado positivo da crise é compelir os lojistas a submeter suas empresas a uma espécie de cirurgia bariátrica, para eliminar todas as gorduras

Costuma-se dizer que o varejo brasileiro viveu, até o ano passado, uma década de ouro, ao exibir taxas de expansão de mercado chinês. O faturamento real anual do setor chegou a subir entre 9% e 10% em um ano, o dobro do crescimento do PIB (Produto Interno Bruto).

De repente, vem a crise, e os lojistas, em pouco tempo, são obrigados a fechar empresas que operavam no mercado havia décadas.

“Quando baixa a maré, aparecem os esqueletos", afirma Eduardo Terra, presidente da SBVC (Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo). "Ssão aquelas empresas que já não estão bem e, quando vem a ressaca, não aguentam e quebram.”

Como viveu longos anos de prosperidade, o varejo brasileiro, na avaliação de Terra, não se preocupou em fazer a lição de casa: identificar ineficiências, operar de forma mais enxuta, treinar e extrair o máximo dos funcionários, evitar desperdícios, principalmente.

“Agora, terá de fazer tudo isso na marra e correr atrás deprodutividade.”

O varejo brasileiro passa por um dos momentos mais difíceis de sua história. O que está ocorrendo com este setor?

O varejo viveu vários ciclos no Brasil. O pré-real, o pós-real, o boomde consumo e o momento atual. Vamos considerar os dois últimos momentos.

Na última década, o setor cresceu em ritmo chinês, mais do que o PIB brasileiro. Em 2010, o varejo restrito, sem considerar o setor de carros e de construção, cresceu 10,9%, enquanto o PIB subiu 7,5%.

Por que? Porque a renda subiu. De 2003 para 2014, a classe C, formada por cerca de 66 milhões de pessoas, passou a reunir 118 milhões de pessoas. Essa situação gerou uma massa de consumo perfeita. Mais renda, mais crédito, mais confiança e mais emprego.

E agora, o que mudou em relação àquele cenário?

Aumentos reais de salários sem ganhos de produtividade acabam se transformando em um câncer para as empresas. O que o varejo vive, neste momento, é uma falta total de produtividade.

O custo de mão de obra pelo que a loja vende é maior, só que ela vende igual ou menos. Quando daria para o trabalhador custar mais caro? Quando a empresa ganha produtividade, crescer, aumenta o número de lojas, sem aumentar o quadro de pessoal.

Só que isso não aconteceu. E, num momento como este, de queda de vendas, o que as empresas fazem? Demitem.  Não tem outro jeito.

Como seria este ganho de produtividade?

A produtividade não vem só das pessoas, vem também da tecnologia, dos processos. A agenda de tecnologia para o varejo está completamente errada.

O país trata tecnologia de varejo como se fosse tecnologia de consumo. Se eu quiser equipar minha força de vendas com tablets, por exemplo, não tenho subsídio algum para isso como meio de produção.

Agora, se uma indústria vai importar bens de produção, ela tem linhas de financiamento para compra no exterior, por exemplo. O varejo não tem.

Por que alguns setores tiveram avanços em produtividade e o varejo não?

Primeiro, porque o varejo estava transbordando de vender nos últimos anos. Este é um fato da natureza do homem. Na fartura, você, sem dor, faz menos a lição de casa.

Na verdade, a lição de casa está sendo feita agora, e é dolorida. Está todo mundo olhando para custos, repensando estruturas, processo, quadro de pessoal. Com certeza, este vai ser um ano de aumento de produtividade no setor.

Existe uma onda de demissões que é por conta da recessão e há uma onda de demissões que é porque está todo mundo olhando para dentro do negócio para descobrir ineficiências.

Quais os segmentos mais atingidos?

Especialmente os  de roupas, calçados, móveis, eletroeletrônicos, material de construção. O de alimentos está sofrendo menos. As lojas ineficientes vão fechar.

Mas isso sempre aconteceu. Morei dez anos na Vila Madalena e vi como a rotatividade do comércio é grande com ou sem crise. E isso acontece por causa de má gestão, ideias que não dão certo, negócios errados.

Mas, obviamente, que o fôlego das empresas diminuiu agora com a crise. Muito provavelmente, as vendas do varejo restrito devem cair 2% neste ano em relação a 2014. Se incluirmos carro e material de construção, a queda deverá chegar a 7%. Considerando só automóveis e eletroeletrônicos, a retração deve ser de 15% a 20%, o que é uma pancada.

As lojas estão fechando mais em razão de má administração do que por conta da crise?

Sim. Eu entendo que há três tipos de empresas. Aquela que segue a linha do desespero e faz bobagem, estragando o negócio, o que, depois, é difícil de recuperar.

Aquela que sabe surfar na crise, fica encolhida e faz a lição de casa, pois sabe que, em dois anos, vai voltar a crescer.

E aquela que não consegue segurar mesmo o negócio por problema de caixa. Uma empresa quebra por causa de descompasso no caixa, não porque dá prejuízo.

Muitas empresas, especialmente as pequenas e médias, estão buscando crédito nos bancos para enfrentar a crise.

Uma empresa deve financiar o seu fluxo de caixa via fornecedores. Ocorre que este financiamento vinha sendo feito via bancos.

Vamos supor que a empresa tinha um limite de crédito de R$ 1 milhão e agora o banco diz que o limite caiu para R$ 500 mil, e ainda está mais caro.

Se a empresa precisa dos outros R$ 500 mil para continuar girando, como ela faz? Num primeiro momento, aceita o crédito mais caro. Num segundo momento, não tem mais quem dê o crédito para a empresa.

Como uma empresa pode evitar essa situação?

Olhando para dentro para identificar as ineficiências, extrair o máximo das pessoas, das lojas, ter tolerância zero com o desperdício, precisa de gestão.

É preciso entender que existe um consumidor que ainda tem renda e que, em sua maioria, está empregado e que, portanto, está comprando.

Se ele não compra como antes, é porque ele está desconfiado. Então, a empresa precisa se esforçar e dar muito mais motivos para o consumidor comprar.

Há três anos, o varejo não precisava fazer isso, agora precisa. O esforço promocional não é só preço, propaganda. O produto precisa estar gritando na loja.

Nunca tivemos tantos combos, packs do tipo leve três e pague dois nas farmácias, nos supermercados. É preciso dar motivos para que o consumo aconteça.

Se a loja tiver uma gestão bem feita e um esforço promocional acima do normal, a chance de sobreviver na crise é muito maior.

Venda tem muito a ver com a confiança, motivação do ambiente. Se o empresário e os seus funcionários só respirarem a crise, de fato, a empresa entra em crise. Parece citação de livro de autoajuda, mas não é.

EDUARDO TERRA: COM A CRISE, VAREJO TERÁ DE CORTAR GORDURA NA MARRA

Para o varejo, qual é o lado bom desta crise?

Esta crise é quase como se fosse uma cirurgia bariátrica para o varejo, que vai ter de tirar toda a gordura, na marra.

É claro que todo mundo prefere um ambiente sem crise, mas já que ela veio...O Brasil vai voltar alguns anos para traz por causa da crise em termos de renda, uns dois ou três anos mais ou menos. O varejo talvez menos.

O PIB brasileiro per capita vai despencar de forma absurda. Chegamos a ultrapassar US$ 11 mil. Se o dólar bater em R$ 6, quando vamos voltar a bater novamente em US$ 11 mil? É difícil de prever, e este é um indicador importante de riqueza de um país.

Qual será o cenário daqui para a frente?

Consumo é resultante de confiança, crédito, emprego e renda.  Aconfiança é a mais baixa da história, o que desproporcional em relação à realidade.

Só que a falta de confiança alimenta a realidade. E aí você vê a taxa de desemprego pular de 4,9% (julho 2014) para 7,5% (julho 2015).

Vamos supor que a PEA (população economicamente ativa) esteja na faixa de 100 milhões de pessoas no país. No período de julho do ano passado a julho deste ano temos cerca de 3 milhões de empregos a menos, em uma base de 100 milhões de pessoas trabalhando.

É um problema, claro, mas não justifica o tamanho tão grande da freada na economia.  Só como base de comparação, na Grécia, a taxa é de desemprego é de 25%. Na Espanha, de 20%. Em Portugal, de 12%. O fato é que enquanto a confiança estiver em níveis baixos, outros pontos vão se deteriorando.

Quais as recomendações que você daria para os lojistas neste momento?

O país já viveu várias crises e crise traz oportunidade. Este é um momento em que a empresa precisa ter direção e dar orientação para os funcionários.

Os gerentes, os executivos, os donos das empresas precisam orientar os funcionários todo o momento. Se não, o negócio afunda mesmo.

A empresa que conseguir passar por este momento mais difícil estará pronta para subir a rampa, que costuma ser de pelo menos um ano. A saída de uma crise é um momento mágico.

Alguns lojistas não têm dinheiro nem para pagar o 13º salário. O que eles devem fazer?

É necessário fazer uma capitalização o mais inteligente possível. Isso deve acontecer com capital próprio, primeiramente. Isto é, se precisar, colocar dinheiro do próprio bolso para resolver a falta de dinheiro na empresa.  No caso do pequeno empresário, ele pode pensar em vender o automóvel e até um apartamento. Os recursos de terceiros estão restritos e caros.